No episódio do podcast “Além da Pasta”, Erlon Amaral recebe o contador e especialista Hélio Jurkovich para debater dores, desafios e melhores práticas para representantes comerciais, prepostos e empresas.

Contrato como Pilar de Segurança Jurídica

A importância da formalização

Hélio reforçou que toda negociação verbal deve ser traduzida em contrato. É nele que ficam registradas cláusulas fundamentais como exclusividade de região, definição de prazo, produtos abrangidos, forma e data de pagamento, distribuição de comissões, condições de distrato e penalidades. Sem esse documento, o representante fica vulnerável a manobras jurídicas de empresas que contam com departamentos jurídicos robustos, enquanto o profissional muitas vezes não tem respaldo para reivindicar direitos.

“Se não está no contrato, não existe”, enfatizou Hélio, lembrando que contratos mal redigidos ou acordos puramente verbais rendem processos demorados e incertezas.

Cláusulas essenciais no contrato de representação

Segundo o contador, um contrato completo deve contemplar:

• Área de atuação e produtos: definir claramente a região e as linhas de produto sob responsabilidade do representante.

• Prazo de vigência: se determinado ou indeterminado, com alertas sobre renovação e desligamento automático.

• Forma e periodicidade de pagamento: se a comissão será sobre faturamento, liquidação ou margem de lucro.

• Exclusividade ou não: evitar surpresas caso a empresa decida cortar a representação unilateralmente.

• Regras de distrato: estabelecer as condições para rompimento e os direitos de ambas as partes.

A ausência desses pontos pode gerar “contos da sereia” — promessas de facilidades que, sem respaldo contratual, se transformam em prejuízo.

Regulamentação Profissional: O Papel do COR e CORESP

Benefícios e serviços oferecidos

Outro tema de destaque foi a regularização junto ao Conselho (CORESP em outros estados). Embora a categoria não exija formação acadêmica mínima, o registro profissional traz:

• Assistência jurídica em disputas contratuais;

• Descontos e parcerias (veículos, pousadas, cursos etc.);

• Visibilidade em plataformas oficiais de busca por representantes;

• Representatividade política, atuando junto a deputados e senadores em defesa da indenização integral de comissões.

Hélio relatou casos de tentativas de redução do prazo indenizatório para 3 ou 5 anos, barradas pelo conselho.

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Como se vincular e reforçar a categoria

Para os não regularizados, a recomendação é clara: procure o CORE-SP, informe-se sobre parcelamento de anuidades e formalize o registro. A contribuição fortalece o órgão, garantindo que ele possa pleitear melhorias junto ao poder público. Além disso, empresas de grande porte só contratam profissionais devidamente registrados, valorizando o portador de “carteirinha”.

Relação com o Preposto: Evitando Vínculos Empregatícios

Formalização da relação

Hélio alertou para o risco de vínculo trabalhista quando prepostos atuam sem contrato próprio, emitindo notas fiscais ou recebendo comissões sem CNPJ. Para evitar passivos, todo preposto deve:

• Ter empresa aberta (MEI ou PJ compatível);
• Emitir nota fiscal correspondente à prestação de serviços;
• Pagar anuidade do conselho e tributos adequados;
• Formalizar percentual de comissão e obrigações em contrato.

Riscos do não cumprimento

Sem essa formalização, o representante pode responder em juízo por direitos trabalhistas (férias, 13º, FGTS), sob pena de perda de patrimônio. Além disso, secretárias administrativas e SDRs também exigem atenção: se enquadrados no piso do comércio, podem pleitear diferenças salariais, ampliando ainda mais o passivo.

Planejamento Tributário para Representantes

Simples Nacional vs. Lucro Presumido

Um dos momentos mais técnicos foi a explanação sobre regimes tributários:

• Simples Nacional (Anexos V e III): indicado inicialmente para quem fatura até R$ 360.000/ano, mas cuja carga pode variar de ~15,5% a ~6%, dependendo da relação entre faturamento e folha (fator R).

• Lucro Presumido: para quem já ultrapassa limites ou tem estrutura maior, com alíquota de IR de 2,4% (benefício exclusivo para representantes que faturem até R$ 120.000/ano) e 11,33% de CSLL, além de 8% de FGTS e 27,8% de INSS patronal sobre a folha, totalizando cerca de 36,8%.

Hélio recomendou avaliar cuidadosamente o perfil de faturamento e custos com pessoal antes de optar, reforçando a necessidade de acompanhamento por contador especializado.

Importância do vínculo contábil e escolha de regime

Mais do que abrir empresa em regime incorreto (como MEI, vedado para representantes), é crucial manter prolabore adequado, registrar funcionários sob a convenção coletiva da categoria e revisar anualmente o enquadramento tributário. Erros podem resultar em autuações fiscais, ações trabalhistas e até rompimento contratual unilateral pela representada.

Dicas Práticas e Encerramento

Para encerrar, Hélio deixou um conjunto de orientações aos participantes:

1. Formalize tudo: contratos, registro no conselho, abertura de CNPJ conforme atividade real.

2. Conte com profissionais de confiança: advogados e contadores especializados em representação comercial.

3. Fortaleça o conselho: sua anuidade é investimento em representatividade e apoio jurídico.

4. Planeje tributariamente: reveja periodicamente o regime tributário e atualize prolabore e folha de pagamento.

5. Valorize a profissão: representantes são verdadeiros desbravadores do mercado, essenciais ao desenvolvimento do país.

O episódio de “Além da Pasta” traçou um panorama completo dos desafios invisíveis que todo representante comercial enfrenta, oferecendo soluções práticas para blindagem jurídica, valorização profissional e saúde fiscal. Como sintetizou Erlon Amaral no encerramento:

“Quem não se protege, se submete; quem não se planeja, se prejudica; mas quem se blinda, domina o jogo.”

Com esse conteúdo enriquecedor, o podcast reafirma seu compromisso de levar além da pasta — e além das expectativas — as melhores orientações para profissionais de vendas e suas equipes.